商业地产运营模式2:租售结合

发布时间: 2020-03-25    浏览(147)

租售结合就是指投资商与开发商将其中一部分商铺用于出租,另一部分用于销售。

在经历了完全散售、全部自持之后,众多开发企业已然接受这样的观点:全部散售会导致项目失去控制,影响开发商口碑;全部自持虽能保持项目形象,但会造成巨大资金压力,不适合轻资产开发模式的开发商。因此,越来越多的开发企业已经重新理性看待并重视租售结合的运营模式。

不同于住宅开发,商业物业有其特殊性,开发企业选择自持运营是一种分享长效性红利的方式。对于有实力的开发商而言,保持一定的持有量,随着商业体和写字楼运营成熟出租和升值所带来的收益远比卖铺卖写字楼的单次交易获利更大。可以说,对于商业物业而言,租售并举、盘活资产比单纯的卖铺更重要。

租售结合模式的优势就在于:以优惠的租金引进主力店、次主力店,虽然租金相对比较低,但是大品牌的进驻可以聚集人气,增加商场的人流量,从长远方面来看依然是得大于失。同时,还能通过主力店提升辅营区的销售价值,摸清辅营区的准确定位。

理论人人会讲,然而到实际操作时,却总会遇见各种问题。

比如,如何“持有主力店,销售小铺”?什么店叫主力店。什么店叫小铺?是以面积区分还是以店铺在项目所起的作用区分?如果以面积来区分,3000平方米的快时尚品牌旗舰店与3000平方米的餐饮主力店是否能划等号?如果以店铺作用来分,那么是应按对外形象确定主力店,还是按吸客力来确定。

又比如,如何“持有主要节点位置,散售其他位置”?不同项目有不同节点,入口、中庭甚至次动线都可能是关键节点,对节点判断不准,也会导致最后不能达到预期效果。​

为了解决这些租售操作难题,在制定租售策略时,必须综合思考以下四大问题。


1.不能脱离市场谈策略

对于租售项目来讲,市场大势、投资者偏好、消费者偏好、租户需求等都是需要综合考量的因素。虽然需求端通常具有盲目性和可引导性,但整体大方向是不能逆转的。

比如,某城市的投资者大都偏好一二层,对高楼层的投资兴趣很低高楼层的客户主要是租赁和自用型投资者,面积偏大。因此,在制定策略时就要明确一点:低楼层面向大众投资者,高楼层以自用投资者和租赁客户为主。


2.不能脱离产品谈策略

销售型物业和租赁型物业在面积区间、开间进深比、公摊等方面有着不同的要求。只有前期制定出具体的策略,才能在产品设计阶段规划出市场接受的产品。

举个例子:某开发商在项目前期规划阶段,制定了持有经营的策略,所有的产品规划都按照满足商户进驻的方式来规划,采用了最常见的商业内街做法,店铺面积100平方米左右。后来,该开发商资金出现问题,需要销售一些商铺回款,但却发现产品面积偏大,要做切分时又发现店铺进深比不合适,结果导致销售速度特别慢。


3.不能死板固化谈策略

市场是千变万化的,在制定租售策略时要充分考虑各方面的变动因素,如市场可能发生的变化和风险,一定要站在现在看未来,以免遇到事情手忙脚乱、措手不及。


4.不能脱离财务谈策略


在制定好租售策略以后,一定要用财务方式进行验证。在验证中最好能判断最低预期与最高预期,并综合比较敏感性。特别是开发商在前期一定要算清楚账和想清楚开发目标,并尽可能地进行预判,否则很有可能出现因为财务目标发生变化面导致后期执行困难的情况。

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