商业地产投资者的常见心理及类型分析

发布时间: 2020-03-16    浏览(849)

要想成功将商品销售出去,就要了解客户的心理。对于商业地产来说同样如此,只有了解投资者的心理,才更容易招商成功。

1.商业地产投资者的常见心理分析

大部分商业地产的投资者在购买商铺时会有以下心理。

(1)实用不实用?例如,商业地产的使用价值、内在质量、面积、采光。通风、结构、防、隔音、隔热等是否符合投资者的要求。

(2)贵不贵?价位是投资者最关心的问题之一。

(3)方便不方便?例如,供水、供电、宽带网络、有线电视、交通和配套的各种商业设施等是否齐全。

(4)好看不好看?例如,项目的建筑风格、周围环境景观等是否和谐美观。

(5)有没有品位?很多投资者会追求项目的内在文化品位。

(6)有没有升值空间?要有保值、增值空间,才能投资获利。

在这些心理中,最常见的就是利润回报问题。商业地产开发商应该抓住投资者的这一心理特点,采用优惠或赠送等形式提高商铺的投资价值。

2.商业地产投资者的类型分析

​根据性格特点,可以大致将投资者分为以下10种类型(见下图)

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商业地产投资者的类型

(1)沉着冷静型

这类投资者遇事冷静沉着,不易被外界事物所影响。他们会认真地聆听听商业地产销售人员的建议,偶尔还会提出自己的问题与看法,但不会轻易作出购买决定。对于这类投资者,开发商应该从介绍产品特点着手,谨慎地运用层层推进的引导办法,从多方面进行分析、比较、提示,使其全面了解利益所在,进而说服对方。

​(2)犹豫不决型

这类投资者一般都对购买某个商铺犹豫不决,即使打算购买,也会对位置、售价、物业管理、建筑风格、企业品牌等进行反复比较,难以取舍。遇到这种类型的投资者,开发商不要急于成交,要从容地为对方答疑解惑,最好拿出有效例证从根本上消除对方的犹豫心理。

​(3)高谈阔论型

​这类投资者一般具有很强的虚荣心,喜欢在别人面前高谈阔论,不愿意接受他人的劝告。遇到这类投资者,开发商要从对方熟悉的事物中寻找话题,选择适当的时机介绍自己的项目。欢迎关注产业服务平台(CYYY2018)

​(4)干脆爽快型

​这类投资者大多性格开朗,决断力比较强,办事干脆利索,缺点是缺乏心,容易感情用事,有时候会比较马虎。开发商和这类投资者打交道就要掌据好度,介绍时要清晰明了,将合理建议直接讲给对方,不必绕弯子,对方必定会干脆爽快地给予回复。

​(5)夸夸其谈型

​这类投资者通常喜欢凭自已的经验与主观意志判断事物,不会轻易接受别人的观点,遇到这类投资者,并发商要具备足够的心与控场能力,在他叙述兴致比较高时引入销售的话题,使对话围绕商业地产的销售展开。

​(6)沉默寡言型

​这类投资者一般都从容不追,会认真倾听销售人员的宣传,但反应不会太热情,也不会轻易说出自己的想法。

​遇到这类型的投资者,开发商要尽量给对方留出体验的时间:要循循诱,以理智的方式劝说对方,详细说明项目的价值与利益所在,并提供相应的资料和证明文件,供对方分析、思考、判断、比较,加强对方的信心,从而促成交易。

​(7)疑心较重型

​这类投资者一般都疑心比较重,不太信任销售人员,认为销售人员只会夸张地介绍地产项目的优点,掩饰项目的缺点与不足。

​开发商与这类投资者打交道的关键,要让对方感受到自己的诚意和对他所提问题的重视,尽量用客观事实和强有力的证据来打消其疑虑,如已成交客户的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。

​(8)态度冷淡型

​这类投资者大多态度冷淡,不善于与他人交往,不会轻易接受别人的建议。但是,开发商只要与他建立起业务关系,就可以持续较长的时间这种类型的投资者比较严肃,对商品与交易条件会认真逐项检查,商谈也需要花费许多时间。开发商在接近这类型的投资者时,最好先由熟人介绍。

​(9)情感冲动型

​这类投资者大多遇事比较冲动,但事后又会后悔自己的主张和承诺,从而给销售造成很大的难题。面对这类投资者,开发商应该果断采取措施,提供有力的说服证据,强调商品给对方带来的利益与好处。

​(10)固守己见型

​这类投资者个性好强,会一直固守自己的想法,不轻易作出改变。遇到这类型的投资者,开发商要提前了解他的真实想法与购买动机,准备客观事实依据,以此来改变对方想法中不现实的地方。

 

来源:产业服务平台(CYYY2018)

主页: 赌徒    阅读原文

标签: 地产开发 商业地产 招商开发

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