地产人说:做了10多年地产,从未感觉到像今年这么难过

发布时间: 2019-12-02    浏览(3155)


观念研究院

都是地产牛人在关注,篇篇原创。

我一个做了10多年地产的哥们,在微信上两次给我说了同一句话:老吴,从来没有感觉像今年这么难过。

为了安慰他,我决定写这篇文章。

 

1

元首错了,将士们怎么办?


最近行业比较火的三个话题:分别是地产天机的爆料,样板间的灯坏了,以及贝壳新房卡住了开发商的脖子。

大家讨论得热火朝天,群里有人说:吃这些话题的瓜,说明你们职务不高。

的确,行业职务高的朋友,最近心里的两块石头:一是劝老婆继续拿钱跟投,二是劝员工内购,虽然自己都觉得说不出口,但还是要去做。

当然,这不是他们感到最难受的,最令他们内心作难的,是明明看到很多问题,但不知道怎么下手!

忽然感觉自己不会干地产了,这让老地产人情何以堪。

如果某一天,餐馆里的服务员和厨师,每天花时间最多的不是哪里买菜和怎么做菜,而是要卖多少盘菜,做多少道菜。那么,这间餐馆多半是被资本收购了。

我那个哥们的窒息感,估计也是因为:建什么样的房子没工夫讨论,但是修多少套房子和卖多少套房子,可是从早说到晚上。

简单归纳一句话:脱离顾客搞发展。

房地产行业,资本属性很重。没钱,你就买不到地,失去入场券;借钱,不但能买到地,还能获得足够话语权。所以,整个行业的高管,其实接受的是资本逻辑:别谈什么产品,说的都是指标。

最近一两年,我都在思考产品,朋友们都夸我,地产圈就属我有情怀。其实我有屁的情怀:商人,必须取悦顾客,我不过是帮助行业怎么讨好顾客。

华为任正非先生公开的说:消费爱国情怀过多,回去批评他们,靠产品让顾客满意,才是商人的王道。

但是资本从来不是一个直接的行业,所以他们眼中没有顾客,只有“乘数效应”:

如果一件商品利润是1元钱,资本会说,如果一年销售10亿件,那就是1*10亿=10亿元,你们谁来干到,年薪1000万。

对于行业人来说,这个命令意味着要10亿个顾客购买,产品得如何做,渠道要建多少,发货的车皮要多少次,有没有那么多顾客,都很不好说。

KPI,不符合客观现实,但都不敢说,说了就叫找客观理由。

我那哥们的苦闷,大约是这样:全年忙得没过性生活,10亿件只生产了6亿件,然后还库存着3亿件,正搞内部消化呢。

今天的地产业,已经不是地产业了。是资本“乘数效应”的执行人,过了百亿冲千亿,过了千亿冲万亿。他们还在行业集中度上放飞自我,16万亿的新房产值,占10%份额,那不也得1.6万亿?

开什么玩笑,同样1万亿,10个房企分担都轻松,1个房企独享的组织架构,房地产业还没设计出来。10亿销售额的单盘,你需要1000个,就一个问题,你需要多少个决策人?怎么管控?

决策人授权太多,地产天机上的文章就发不完;

决策人授权太少,就会出现样板间的灯坏了,流程需要走半年。

决策人犯错过多,就会让贝壳卡住脖子。是啊,你的利润只有8%了,他们要拿走5%

韩信用兵水平高,但同时只能打一场仗;你要学二战的德国,东西路同时开战,地球表面全覆盖,一个希特勒是不够用的。

现在地产人的心境是:元首错了,将士们怎么办?

黄奇帆在关停清算P2P的意见里,举了5只手赞同,大意还是资本追求“乘数效应”,对社会生态破坏太大。而真正的行业人,做一个加法,都非常困难。

 


2

大时代的混乱

我特别喜欢看历史大背景下的小人物故事,上帝的叙事中,通常用那10年、100年而一笔带过,但是,对于具体的人,每一天都是醒着过的。

不管地产保持行业属性,或是演变为资本的代言人。不论哪个历史时期,没有人能独善其身,多数人都被裹挟而随波逐流,但也能看到不少独善其身的智慧。在合适的环境里,再次枝繁叶茂。

我看到的历史智慧,有3点,欢迎智者补充:

 

1)少谈模式,多谈边界。

因为外行才谈模式,而内行更关注边界。

就比如最近大家热议的贝壳现象,要不要采用分销模式,优劣各是什么,估计微信的服务器上存了1T的聊天记录。

说得越多,越显外行。

化妆品行业给到他们的“贝壳”,是80%,因为售价100元的口红,成本不到5元。贝壳才收5-8%,如果你的楼盘利润空间有20%,当然可以当作长期模式来建立了。

可是,你有么?所以,它注定不会成为模式。

一切生意的边界,只有三个数据:一为来访;二为转化率;三为成交。

楼盘就更惨了,来访量有极限,因为房子长在地图上,没法通过电商或者物流运输,周围有多少人,不但决定了来访,甚至老早就决定了地价——人口密度大的土地,地价就高。

守着高价地,找别人要来访,略显外行。

大多数楼盘并不缺来访,即便来访量很低,也是你的土地价值决定的,至少你得到了地价便宜的补偿。

凡是期末考试,请渠道和行销来冲成绩的,必定在日常中忽略了转化率。认真统计一下,你家楼盘,转化率是多少?

为转化率多投一倍精力,来访上就少付出代价。就是这么简单。

0.8%去压销售团队的成本,必然会在后期付出5%的渠道代价。

找到你楼盘的来访、成交和转化率边界,并做到正常,问题就消失了。

 

2)看透画面,专注规律:

在任何历史大时代,特征都很明显,就是思潮和运动特别多,各种各样的人物和画面,都会出现在你面前。让人特别的不淡定。

Q参加了革命,地位都提高了一大截。

前几年,有个代表90后说不买房的女孩子,叫马佳佳,郁亮专门请她去万科搞了讲座,这叫不淡定。还有一群连买卖都不懂的孩子们,创了业。13年民间金融搞废了一批,16年变成P2P时,换汤不换药再来了一次。

我们正身处在一个大时代,这让人兴奋,所以画面太多了。有人教你做人,有人教你投资,肯定还有人教你做房地产。

佛法说回归本心,我也不知道这个本心是啥意思。但,守住价值,什么画面都破了。

并没有提高社会某一方面效率的事情,它又被说的特别神奇,就远离它。

房子就是用来住的,让顾客得到更好的生活,就是效率的提升;至于其固定资产属性,排在第二,根本就不需要谈,每套房子都有。

创造更好生活的房子,资产属性就特别高。

 

3)控制欲望,追求价值。

据地产天机爆料,保利吴章焰查出来两位数的小目标,让人嗟叹不已。我在会议室,听吴章焰讲过许多次,高中暑假去帮姐夫卖菜的故事,从而得到顾客思维,驾驭百亿规模。令人敬佩不已。

按照平行时空的推演,假设吴章焰,没考上大学,一直卖菜。可能比现在的处境好得多。

地产是钱过手特别多的行业,而追求钱,目前又是国民大背景。在癫狂的大环境下,手上有那么多钱经过,太煎熬。

古有南柯一梦,四川有麻将血战到底,每打一场,感受一次人生:赢钱了自然开心,输钱了当然沮丧。既要讲技术,也要看手气,但都不取决一把的输赢。30岁赢的大牌,50岁一把输光,肯定不是最佳策略。

在你退休之前,牌局是继续的。很多人叫嚣着30岁多赢,40岁退休。但以牌桌上的经验来看,赢钱了的人,都希望再打几把。

欢迎你多到成都,找我打麻将,体会人生。

 


3

粉丝失去了他的偶像


真理,从来没有正误。你看,前面3点,我写得多么正确,但真理并不在我手中。

真理,掌握在行业偶像的手上。

每个武林,都有宗师。但得到宗师的这个人,是靠什么手段得到:是打出来的,还是玩出来的,或者继承的,也可以是花钱买到的。将改写整个武林的生态。

就是这么简单,任何社会组织的管理,都需要“偶像”,智商高的给他乔布斯,放纵的人有李白,普通人的出路是杨超越。假设你在公司重要岗位用错一个人,会感觉到队形全乱。

最近,王思聪走下神坛,不奇怪。他占据太多崇拜,而自身条件又让普通公民感到绝望。

地产行业的偶像,王石算一个,万科的理念对行业有深远的影响,但是毁于晚年离婚;宋卫平算一个,但他退休了,麓湖的罗立平和阿拉亚的马寅,都已经掌握了规律,属于大牛,但对于整个行业来说,能级太小。

资本意志统领行业,只用了两招:听我的都做大,不听我的都做不大。即便到今天,还有人跳进“用杠杆,做规模”的水潭。

BOSS们心中装着杨国强,总裁们崇拜那个年薪过亿的区域总,队形就全部混乱。假设,你天天给月入2万的厨师,讲外卖小哥月入5万的故事,那你的这个餐馆,离关门那天就不远了。

地产人的混乱和迷失,根源在偶像缺失。

希望,你是下一个行业正确的偶像。

--


注:本文转自公众号:观念研究院 | 作者:实效-吴昊


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